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Comment fonctionne une marketplace BtoB ?
Avec l’essor de la vente en ligne, de plus en plus d’acteurs se sont positionnés sur le secteur des marketplaces. De nombreuses places de marché ont vu le jour ces dernières années, et certaines se sont spécialisées. C’est le cas des marketplaces BtoB (business to business) qui concernent le commerce en ligne entre entreprises. Quelles sont les spécificités d’une marketplace BtoB ? Comment fonctionnent-elles ? Yumens vous propose de vous faire découvrir les marketplaces BtoB.
Qu’est-ce qu’une marketplace BtoB ?
La définition d’une marketplace BtoB est la suivante : c’est une place de marché réservée à des acheteurs et à des vendeurs professionnels. Les entreprises profitent des services de la plateforme pour réaliser leurs achats ou vendre leurs produits, qui peuvent être des biens ou des services, mais aussi pour tisser des relations avec les acteurs de leurs filières.
Historiquement, elles ont été mises en place par les pays asiatiques tels que la Chine, afin de trouver des clients internationaux à la production de masse réalisée par ces pays. Le pionnier en la matière fut Alibaba, naît en 1998 dans le but de trouver une solution à l’approvisionnement (procurement en anglais) des pays occidentaux en produits manufacturés. Depuis, de nombreuses marketplaces se sont positionnées sur le commerce en ligne inter-entreprises, en copiant le modèle d’Alibaba, comme Amazon (via une plateforme dédiée au BtoB : Amazon Business, fort de l’expérience de l’ancienne plateforme Amazon Supply), ou Mirakl startup créée en France en 2012.
Le principe de fonctionnement d’une marketplace BtoB est sensiblement le même que pour une place de marché BtoC, mais avec certaines spécificités, les professionnels n’ayant pas les mêmes besoins que les particuliers pour acheter ou vendre leurs produits.
Quelles sont les caractéristiques d’une marketplace BtoB ?
Afin de répondre aux besoins des professionnels, les marketplaces BtoB ont mis en place certaines fonctionnalités. Elles ont pour objectif de maximiser les ventes des professionnels tout en leur facilitant la vie, grâce notamment à des outils marketing.
Des solutions pour maximiser ses ventes...
Les marketplaces BtoB vont proposer, sur une plateforme en ligne, une offre de moyens de paiement que l’on retrouve dans le commerce classique entre entreprises : versement automatique, demande de devis, paiement différé ou échelonné… Elles proposent également des options de pricing qui concernent toutes les actions relatives à la fixation du prix de vente des produits. On retrouve dans ces options par exemple les prix de gros, la distinction entre prix d’achat HT et TTC, création de réductions en fonction des volumes d’achats, gestion de la liste des offres promotionnelles, offre de commandes groupées…
...et pour sécuriser les entreprises
Les places de marché BtoB ont également cherché une solution pour s’assurer de la confidentialité des données de leurs clients qu’ils soient, acheteurs ou vendeurs. Cette gestion de la confidentialité est bien sûr également présente dans une plateforme BtoC, mais les répercussions pour une entreprise peuvent être très préjudiciables comme la contrefaçon.
Enfin, elles vont permettre à une société de sélectionner précisément ses acheteurs et ses fournisseurs en fonction du catalogue et du positionnement recherché. C’est la stratégie de certaines entreprises du secteur de la parfumerie par exemple, très présente en France, qui ne souhaitent pas que le client final réalise l’achat de ses produits n’importe où.
Les marketplaces BtoB ont un bel avenir devant elles
Grâce à leur modèle de fonctionnement relativement simple, la création d’outils marketing spécifiques et un service de qualité, les marketplaces BtoB ont pu aider les entreprises du monde entier à se développer, et à trouver des fournisseurs. L’augmentation des échanges internationaux, ainsi que l’émergence des pays en développement, devraient permettre à ces marketplaces de se développer encore davantage.
De plus en plus de protagonistes, se sont placés sur ce secteur en développement comme les poids lourds Alibaba ou Amazon, mais aussi de plus petites structures comme Mirakl. La création de nouvelles plateformes devrait continuer sur sa lancée. En continuant à améliorer les fonctionnalités de leurs plateformes, l’avenir semble assuré pour les marketplaces BtoB, tant que le client final sera satisfait.
